НЛП методы воздействия на человека предполагают неявное, завуалированное воздействие на сознание с целью коррекции поведения и реакций индивида. Речь идет о скрытом навязывании представлений, которые обуславливают мотивацию определенных поступков. В ходе общения применяются лингвистические (языковые) приемы, которые направлены на формирование нужных установок и поведенческих моделей.
Характеристика
НЛП (нейролингвистическое программирование) – техники манипулирования сознанием индивида. Понятие НЛП подразумевает отношение к нервной системе, в основе методики лежит управление когнитивными функциями, в частности, использование фраз, которые нацелены на достижение определенного результата. В структуре речи, при помощи которой осуществляется воздействие на психику индивида, применяют вспомогательные компоненты – жесты, мимику.
Воздействие на сознание человека проводится с целью программирования определенных действий, моделирования поведения, формирования мотивов и желаний. НЛП приемы эффективны при изучении личности человека. Знание психологических особенностей индивида дает возможность прогнозировать его эмоциональные реакции и поведение. Техника нейролингвистического программирования применяется для решения задач:
- Изучение психологического портрета, личности оппонента.
- Установление эффективного коммуникативного контакта с собеседником.
- Оказание воздействия с учетом намеченных целей.
Человек в обществе выбирает одну из двух стратегий – приспосабливается к окружающей среде или пытается приспособить мир к своим потребностям и желаниям. Во втором случае применяются техники НЛП. Приемы программирования сознания используют адвокаты, следователи, менеджеры по продажам, дипломаты, политики. В частных случаях подобные приемы применяют женщины и мужчины, чтобы влиять на поведение партнера.
Простыми словами НЛП в психологии – это такие коммуникативные навыки, которые способствуют существенному улучшению продуктивности общения, что на примере личных отношений может означать полное взаимопонимание между партнерами. Человек, владеющий навыками НЛП, умеет объяснять, убеждать, ненавязчиво направлять мысли собеседника в направлении, которое соответствует целям общения.
НЛП – это организация и структурирование накопленного жизненного опыта. Человек в течение жизни овладевает коммуникативными навыками, в процессе общения оттачивает способность находить общий язык с людьми. Полученный опыт становится основой для создания речевых паттернов, которые направляют действия собеседника.
Понятие «нейролингвистическое программирование» появилось благодаря Дж. Гриндеру, который в 70-х годах прошлого столетия занимал должность ассистента профессора, преподающего лингвистику в университете Калифорнии, вторым автором теории является Р. Бэндлер – студент этого же университета.
Гриндер и Бэндлер поставили перед собой задачу описать паттерны, которые используют в медицинской практике ведущие психотерапевты. В результате появилась теория, описывающая особенности восприятия информации. Человек воспринимает внешнюю информацию при помощи органов чувств. Его представления о внешнем мире складываются на основе запахов, звуковых и зрительных стимулов, тактильных ощущений.
Люди реагируют не на реальность, а на индивидуальное восприятие реальности, поэтому мы смотрим на мир разными глазами. С учетом особенностей текущей ситуации человек выбирает оптимальную модель поведения из множества возможных вариантов поведенческих паттернов. Индивид непрерывно взаимодействует с окружающей средой и людьми, что приводит к постоянному изменению сознания.
Использование техники при личном общении
НЛП или нейролингвистическое программирование – комплекс приемов, при помощи которых в сознание индивида вносится определенная информация, изменяющая его мышление и поведение. Влияние на сознание, подсознание, поведение проявляется в реакциях индивида, у которого возникают определенные чувства, появляются навязанные, обусловленные внешним воздействием мотивы и желания.
Самым простым примером воздействия на сознание индивида служит передача другому человеку настроения, психоэмоционального состояния. Например, говорят «заразил хорошим настроением». Легко передаются разные типы настроя – паника, апатия, раздражение, страх, смех. Тактика нейролингвистического воздействия предполагает использование вербальной информации. Воздействие на мужчину или женщину методами НЛП осуществляется в ходе общения. Основные концепты общения:
- Собеседник, который задает тон разговора, контролирует процесс коммуникации.
- Человек не может не общаться.
- Смысл общения заключается в реакции, которая возникает у собеседников.
- Сопротивление означает отсутствие раппорта (взаимопонимания).
- Способ общения определяет особенности восприятия.
Чтобы научиться методам нейролингвистического программирования, нужно опираться на правила коммуникации, как на основу. Например, существует выбор – если не работает один прием, используют другой или совокупность приемов. Любое поведение собеседника, даже если оно носит негативный характер, является его оптимальным выбором для текущей ситуации. Если человек злится, раздражается, в настоящий момент он не видит лучшего варианта поведенческой модели.
Можно по-разному воспринимать идентичную ситуацию. Достаточно вспомнить конфликтную ситуацию, в которой вы участвовали. Восстановить в памяти лицо, жесты, слова собеседника. Вспомнить свои ответные высказывания, чувства, эмоции. Затем взглянуть на ситуацию как бы со стороны из-за плеча оппонента – разглядеть свое лицо, его выражение. Осознать разницу восприятия одной ситуации – вы испытываете разные ощущения в первом и втором случае.
Речевая стратегия – набор вербальных приемов, которые направлены на достижение поставленной цели. Выделяют стратегии эмоционального воздействия (провоцируют появление определенных эмоций), назидания (взывание к нормам морали и нравственности), перевоплощения (демонстрация свойств и качеств определенной личности), утрирования (преувеличение последствий и влияний). Основные техники НЛП, дающие результаты:
- Присоединение. Общение с человеком, который вызывает негативные эмоции (гнев, раздражение), приводит к интуитивной активации защитных реакций. Собеседник настораживается, относится к словам и действиям говорящего со страхом, опаской. Если человек эмоционально напряжен, он не услышит слов и аргументов. Чтобы коммуникативный контакт состоялся, копируют поведение собеседника. Оппонент на интуитивном уровне должен почувствовать, что рядом с ним «свой», тот, кто так же двигается, думает, дышит, говорит, жестикулирует.
- Раппорт (установление взаимопонимания). После преодоления психологических барьеров наступает стадия закрепления эффекта. Между собеседниками возникает атмосфера доверия и дружелюбия. Чтобы минимизировать критическую оценку своих слов со стороны оппонента, наладить взаимопонимание, предлагают помощь, выказывают сочувствие в зависимости от контекста ситуации.
- Трехкратное «да». Собеседнику задают 3 простых, ничего не значащих вопроса, на которые он отвечает утвердительно. Действует закон инерции, который предполагает, что и на 4-й важный вопрос собеседник ответит «да».
- Разрыв шаблона. Высказывание или действие, противоречащее логичному, стереотипному выбору поведенческой модели в данной ситуации. Абсурдный поступок, неуместная фраза повергают собеседника в состояние ступора, потому что на интуитивном уровне ощущается противоречие, которое мозг усиленно пытается разъяснить.
- Переключение внимания. Обращая внимание собеседника на постороннюю вещь, переключая разговор на другую тему, манипулятор заставляет собеседника отклониться от адекватного восприятия действительности. Человек концентрирует внимание на единичном объекте, вопросе, ситуации. Если происходит переключение внимания, предыдущая тема отодвигается на второй план и больше не контролируется сознанием собеседника.
- Ведение. Собеседник, который прошел через все предыдущие стадии психологического воздействия, становится управляемым и выполняет любое поручение.
В отношениях с мужчиной или женщиной применяют технику НЛП «якорение», которая предполагает произнесение фраз, вызывающих приятные воспоминания. Любой позитивный опыт запоминается и хранится в сознании. Если девушка любит мороженое, у нее возникают приятные эмоции, когда она вспоминает или слышит о лакомстве. Этот прием предусматривает использование любых фраз, которые вызывают приятные ассоциации.
Например, парни испытывают прилив гордости и соответственно позитивные эмоции, когда им напоминают о совершенных благородных, героических поступках, о достижениях, успехах. Для мужчин «якорями» выступают запахи, тактильные ощущения, музыка. Если человек хорошо знает вкусы и предпочтения партнера, ему будет несложно создать позитивное настроение и благоприятную психологическую атмосферу для дальнейшего общения.
Основные приемы НЛП в общении с мужчинами – «поощрение» и «правильная ориентация». В первом случае речь идет об одобрении слов, поступков, действий собеседника. В качестве одобрения выступают – улыбка, прикосновение, вербальное выражение согласия. Правильным ориентиром в отношениях служат совместные позитивные достижения. Например, нужно развивать темы, как хорошо вам будет вместе в предстоящем отпуске, на прогулке, на мероприятии.
Применение методики при продажах
Ярким примером применения НЛП служит поведение менеджеров по продажам, которые напрямую работают с потенциальными клиентами и скрыто побуждают их совершить покупку. Они умеют находить общий язык с разными людьми, мгновенно оценивая собеседника, выявляя особенности его личности и выстраивая тактику общения. НЛП техники в продажах направлены на мотивацию клиента к конкретному действию – совершению покупки. Продажи по телефону требуют соблюдения правил:
- Регламент. На разговор отводится не больше 3-5 минут. Потенциальный клиент не будет дольше выслушивать незнакомца, который в обозначенный период не смог его заинтересовать.
- Распределение участия в диалоге 20/80. Менеджеру по продажам отводится 20% времени разговора. Остальное время он выслушивает клиента – его мнение, пожелания, вопросы.
- Следование сценарию, заготовленному заранее.
Продажи в телефонном режиме предполагают обращение к собеседнику по имени, доброжелательный настрой, акцентирование внимания на личности покупателя. Задача менеджера сводится к представлению себя в качестве сотрудника успешного предприятия и определение особенностей личности оппонента. Чтобы узнать больше информации о собеседнике, задают наводящие вопросы. После определения типа личности клиента, выбирают стратегию общения.
НЛП техника воздействия на человека в данном случае предполагает использование таких же приемов, что и в общении с партнером. Установление позитивного контакта, взаимопонимания – первый шаг, который даст возможность вызвать у потенциального клиента симпатию и желание слушать ваши доводы. Большое значение при общении по телефону уделяется созданию оптимистичного, жизнерадостного тона и громкости голоса, который должен звучать достаточно громко.
НЛП методы применяются для воздействия на психику человека с целью провокации у него определенных реакций и поведенческих паттернов.
